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IT信息化Sales寻找优质客户的5种有效方法

发表于 2018-12-06 15:35发布者:蓝海云 评论:1浏览:416
本文给出IT信息化销售在“大智物移云”时代(大数据、智能化、物联网、移动互联网、云计算)寻找优质客的5种有效方法。

      我们现在进入一个“大智物移云”时代(大数据、智能化、物联网、移动互联网、云计算),一个计算无处不在、软件定义一切、网络包容万物、连接随手可及、宽带永无止境、智慧点亮未来的IT时代。许多IT公司Sales都希望准确找到潜在客户使合作项目可以有效顺利进行。但您有没有想过开发一个拥有强大技术、沟通和领导能力的优质客户网可以确保您IT项目的成功呢?

     每一本IT管理书籍都提到IT经理必须培养与最终用户的牢固关系并了解其业务。然而教科书中没有提到优质客户的价值 - 在其业务层面拥有相关IT知识、深刻了解其自身业务并可以与您合作一起推进IT的发展。

     简而言之,优质客户对于IT项目的成功起着至关重要的作用。我们应该把他们看作是内部的系统专家、善于沟通、强有力的领导者和善于解决问题的人。最重要的是,优质客户是不可磨灭的IT拥护者,即使当项目遇到困难时也是如此。IT经理和首席信息官的都很清楚在公司建立一个由优质客户和IT倡导者组成的网络将无疑受益匪浅。


5种开发优质客户的方法




      如果一个IT经理想要培育一个优质客户的网络,首先必须从办公桌后面走出并访问他们地盘上的优质客户。第二部分是花时间学习了解客户的业务功能和问题。系统如何支持?从IT的角度来看,什么才是真正有益于业务发展而目前尚不具备的东西等等?




     企业中总有一些人对IT着迷,他们“想用电脑做点什么”。然而,他们并不都拥有IT技能和思维,或者说成为优质客户的能力。你需要考虑的问题:该客户是当前系统的主管吗?他对高端业务了解程度如何?他会愿意与IT一起开发和部署应用程序吗?他会愿意与IT一起工作吗?在开发和部署应用程序时,是否减少了他的正常工作量?他是否受到同龄人的尊敬?当涉及到系统和改善业务时,他们是否信任和听取他人的意见?他是一个有能力的沟通者、导师、老师和推动者吗?一个真正的优质客户对于以上的问题答案都应该“是”。



      一旦优质客户签署了一个IT项目,他希望在项目的沟通和进展中扎根。理想的情况是在项目开始、需求定义和设计时,他应该是跨部门团队的一员。然后他应该在应用程序测试、开发、培训、部署和支持时继续充当积极参与者的角色。如果他是作为其业务领域新系统的领导者,还需要掌握有关的IT知识。



      在项目进行过程中,优质客户将和您的IT工作绑在一起,所以请不要让他们失望。您交付的系统必须精准工作、易于使用,并提供业务价值。如果IT在任何一个环节领域出现不足,优质客户将面临失去业同行的信任及相关风险,下一次就不会愿意再为您的IT项目提供协助。



      伟大的优质客户忠于系统部署工作,并真诚地承诺引入一个有助于业务的系统。他明天从用户端到系统工作总会给他增加更多的工作,但他愿意这样做的目的是相信可以看到业务成功。所以当项目结束后,请花点时间亲自感谢优质客户所做的努力。


      当然,拥有一个优质客户(拥护者)并不能保证项目能够顺利工作。但是,毋庸置疑一个关键的商业影响者可以提高您项目的价值,并大大提升成功的可能性。


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